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谈判心理技巧

Chapter 1

  在第一印象中获得心理优势

1. 通过聊“生病”的话题拉近距离

实验得知，对初次见面的人说知心话，最好时机不是谈话刚开始，而是后半段时间。所以应该这样分配时间：谈话前半段迅速搞定工作，后半段聊些有关个人信息的闲话。最好事先调查对方有什么慢性病。另外肥胖，精神压力，职业病，过敏症，头疼，心脏都比较容易引起共鸣。但是大手术、重病之类的话题过于沉重，不说为好。

2.  短袖衬衫令人看上去没气势

夏天也要穿长袖衬衫，可以把袖子挽起来。在给部下做指示或有客来访时，一定要放下袖子。如果从事需要增强亲和力的工作，则反之。如售货员，前台，客服部门等。

3. 如果认识对方，就一定要主动上去打招呼

当遇到认识的人，哪怕相隔100米以上，也应该先点头致意，主动和对方打招呼。如果远远就看到认识的人向这边走来，则暂时先把头地下，然后慢慢抬起头，露出微笑，向对方走去。首先打招呼的人，能牢牢把握住对话的主动权。主动出击打招呼时，切记稍微做得夸张一点，充分显示出自己的活力。

4. 握手的三个技巧

(1)    想传达“我控制了你”的信息时，握手时手掌应该向下，握手时间稍微长一点。

(2)    想和对方建立平等关系时，应该用和对方相同的力量握对方的手。而且手应该尽可能平着伸出去。

(3)    表示你服从对方时，应该手掌朝上，像讨东西那样伸出手，稍微减轻一下力量，但不能软弱无力。

5. 如何控制对方的时间

心理战中，如果你能占据对方的时间，就表明你具有随心所欲操纵对方时间的能力。因此绝对不可以说“根据您的时间定吧”这样的话。如果对方提出要在星期几或哪天见面，你就要决定见面的具体时间。谈判前比约定时间晚几分钟去，能给对方留下“我是重要人物”的印象。而在谈判过程中，请同事或秘书给你打电话，然后对对方说“对不起，我接一下电话…”，让对方等你5分钟左右，也能形成心理优势。无论你多么空闲，都要表示出“我是个大忙人”。

6. 如何反击对方占用自己的时间

当对方控制你时间，让对方产生愧疚感是最有效的反击方法。当对方故意晚来时，你要特意强调“没关系，我真的不在意你迟到了”；当对方说“抱歉稍等”而离开一会时，你就把自己资料在桌上摆开，不慌不忙开始工作，在对方回来之后你也说“请稍等一下”；或者你可以随便和谁打个电话，让对方再等一会，传递“我非常忙”的信息；立刻告辞也是一种有效战术。你可以对秘书说：“XX先生看上去很忙啊，不如请以后再和我联系，现在我还有别的事情要处理”。记住这条规则：占据对方的时间应该和对方占据你的时间相同。

7. 如何控制对方的空间

和对方面对面交谈时，不露痕迹地把自己的咖啡和笔记本往前放，这叫做“做标记”。占桌子空间多的一方往往能得到有利的结果。如果对方占据了你的空间，你可以说一句“有一份资料想请您看看”，自然地把对方的东西拿开，并用你的资料占据对方的空间。

8. 如何在站立时抢占空间

人们刚交往，如果彼此不太熟悉，一般会相隔60-80厘米。当两个人面对面站立时，右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，可以取得心理优势。此时以握手姿态接近对方最自然；当两人并肩行走时，你走在对方左侧能控制对方思维；想缓解对方紧张情绪时则反之；当对方侵占你个人空间时，你可以毫不示弱向前踏出一步，忍住，直到对方后退，或者可以横向跨出一步，扩大双发距离，但绝对不能直接后退。

9. 利用椅子取得心理优势

为对方准备比较低而且坐上去很舒服的椅子，最好还带有扶手，就可以令对方放松警惕，不得不仰视你，而且不方便借助肢体动作展开谈判；椅子尽可能摆在让阳光正好照到对方脸上的位置，让对方感到刺眼；在不让对方发现的情况下，把椅子腿削掉一点，坐上去摇晃能影响对方的正常思维。

10.主场很重要

尽量在自己的领地谈判，如招待客人，选择自己常去的饭店。如果对方招待你，应该事先了解信息，比如店主是怎样的人，洗手间在哪里等等。
Chapter  2

掌握对话的主动权

11.通过不断发问的攻势占据上风

提前准备很多估计对方回答不上来的问题，连续发问，尤其涉及到详细数字的问题。尽量提出抽闲、模糊的问题。如果对方一下子就回答出来，你就继续追问：除此之外，你还能举出什么例子吗？

12.反击问题攻势的方法：打太极

最有效的反击方法是先胡乱给对方一个答案，让对方混乱。你可以找一个和问题没有直接关系的话题，陈述自己的观点。回答可以和问题毫无关系，但一定要详细大方。

13.避免被动句

使用肯定形式能大大提高语言技巧。被动形式会给听众一种缺乏积极的形象。

14.夺回发言权的策略

当对方占有发言权喋喋不休时，你可以故意掉落一枚硬币、圆珠笔或手里的资料，让对方吓一跳，中断对话，说“对不起。对了，关于这件事情……”，夺回发言权；另一种方法叫“timeout”，可以说“抱歉，我去一下洗手间”等离开现场。

15.利用对比效果产生反差

如果想申请带薪休假，可以先认真对上司说“有件事情想和您谈一下”让上司紧张，然后再提出可让上司松口气；请对方原谅自己失误时，先说“对不起，我实在说不出口，我犯了一个重大错误”；表扬对方时可以先轻轻批评一下。

16.避免“……的”“……性”的表达方式

尽量减少附加的的多余的话，也可以避免“个人觉得”“个人认为”之类，直接用“我”更好。尽量注意不要使用不自然的表达方式。

17.对不起

借东西时动用对不起；犯错时先不要解释，先连续大声说几遍对不起；对方三缄其口时，你要立即说“对不起，你怎么了？”。

18.避免极力否认

面对无中生有的谣言，最好的办法是无视它；当对方提出无理要求时，你绝对不可情绪激动，应当付之一笑：“哪里，我干的可比谣言说的厉害多了。”

19.利用微笑应付失态

Chapter 3

创造良好的谈判条件

20.先营造温馨的话题

商业谈判之前，先和对方聊些亲切的话题。

21.香味的妙处

良好的香味会使人本能地倾诉心声。建议使用气味清新的花草香味。给对方准备醇香的咖啡、刚刚烘制好的点心等是很好的主意。应避免浓烈的香味

22.模仿对方的姿势

如果你想博得对方的好感，不妨去模仿对方的姿势，动作和表情。也可以做出完全和对方相反的动作。

23.和谈判对手的“秘书与熟人”搞好关系

最好能和对方秘书搞好关系，知道对方的日程安排，当天情绪等珍贵信息；送给对方亲人喜爱的东西更是高深的做人。

24.讨好上司

(1)    表示相同意见

(2)    亲切的行为：过节送礼，帮上司找到合适的公寓、好的保险

(3)   

奉承：夸张地赞扬上司觉得自豪的性格和物品

(4)    即使上司讲的笑话一点都不好笑，也要发自内心地笑

(5)    告诉上司周围人对他评价很棒

(6)    竭力搜寻一切可以赞扬上司的机会

(7)    和老板穿相同的套装、拥有共同的爱好

(8)    向老板请教，在老板面前努力工作

25.更该讨好部下

26.事先道歉法

永远隐藏30%的实力，展示谦虚的一面；话不要说满，说到70%。

27.交际午餐中的策略

让对方吃喜欢的食物，喝喜欢的饮料，能与别人产生融洽亲近的感觉；为对方准备一口咽不下去的食物，在对方刚把食物放入嘴里时说出对方可能会反对的事在午休结束后下午1点至2点开始商业谈判是不错的策略。

28.在明快的氛围中结束

使用投影仪和幻灯片结束后，一定要拉开窗帘，打开灯的开关之后再宣告结束。明亮的光线可以让观众感觉到演讲者的力量。

29.选择提高工作效率的房间

办公室应该灯光明亮，有两扇大窗户，光线好，文件柜非常整齐。

Chapter 4

展现个人的气势

30.让对手感觉到气势的方法

说话时语调抑扬顿挫、声音洪亮，能增强你的气势。注意语言中不含以下四种表到方式：

(1)    强调：非常、很、很多……

(2)    含糊：我想、可以认为……

(3)    犹豫：嗯、啊……

(4)    疑问：是这样吗（句末语调上升）

切记讲话语气果断，话语简短有利。

31.通过提高气势，施加压力和对方保持距离

不让别人接近你，就能增强你的气势。当和对方一起入座时，可以把椅子向后拖一拖；谈判中，可以装着伸脚，自然地把椅子往后挪一点；也可以在中途休息后故意往后拉一点；并肩坐时，可以把包或上衣放在你和对方之间，设置屏障。

32.通过表情和姿势控制对话

(1)    想让对方讲重点，讲快点时

可以快速点头；反之则可以慢慢点头

(2)    想让对方讲话时

可以降低音量，减慢语速，拖长最后一个字，视线下垂。讲完最后一句后直视对方。

(3)    想停止对方发言过多时

可以抬起食指，表示“我稍微打断一下可以吗”

(4)    想表达“我不想再听下去”时

可以低头看表，唉声叹气。但更委婉的方法是把胳膊抱在胸前，视线低垂，翘着腿晃来晃去，摸摸鼻子，摸摸耳朵等等。

(5)    当你想继续讲下去时

可以轻轻按下对方的胳膊，一边说着“嗯，嗯”。多次重复轻轻碰对方胳膊，对方会失去耐心。

33.视线呈平缓Z状

在人多场合演讲时，最自然得体的做法是一句一人法则。从最左边的后面开始，按顺序使视线呈Z状移动。移动时切记一下3点：和一人对视后，呼吸一次，再带着微笑，将视线移到下一人身上；听众非常多时，可以直视正中两三位听众；每隔10-15秒移动一次比较好。

34.打动难以打动的人

(1)    在谈判停滞不前、对方不感兴趣时，要施以“时间的压力”

如“我想10分钟后结束今天会谈”、“请在X年X月X日上午前给出结论”

(2)    如果主动出击也无效，干脆冷却搁置一段时间

(3)    请第三者作为调停角色接入

(4)    在谈判中确认同意达成共识的部分

不厌其烦地确认双方已经取得共识的事项，会提醒对方不要忘记双方有着共同的利害关系，以防人们感情用事。

35.摆出大幅度动作

推销法则之一：夸张表现。手势运用相当重要，例如可用左手叩击右手表现气势：

(1)    手臂和手掌从上往下压：表现有力、权威

(2)    手臂和手掌从下往上抬：表现温和、友善

(3)    手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作：表现接受、赞同

36.对称原理

对称原理容易博取好感，因此演讲时应该避免下面几种姿势：靠在墙上、单手撑讲台、双脚叠加、抱着胳膊、歪头、一只胳膊撑在桌上、靠在椅子一侧、拿麦克风（另一只手应该加上手势）、一只手动来动去、一只手背在背后乱动、向前伸出一只脚。

37.演讲时如何运用肢体语言

事先应确认麦克风是固定式还是可移动的。如果可移动，说话时应该离开讲台，让听众看到你全身，增强感染力。进行讲解时，最好的姿势是一只手拿麦克风一只手拿指示棒。不用指示棒时应该横放在讲台上，千万不要玩玩具似的伸缩。认真做好事前准备，演讲时不要拿完整的稿子上台，只带个提纲上去，丰富运用肢体语言。

38.挺直腰版能提高气势

挺直腰版走路，你的身高能增加3厘米。坚持以下4点，20岁之后还能长高：

(1)    锻炼肌肉，使韧带和关节变得柔软，拉伸脊椎和腿。

(2)    进行促进身高的温热疗法

(3)    广泛食用植物性食物，多吃新鲜蔬菜、水果和全麦面包等谷物类食品。

(4)    戒烟戒酒

39.举重练习能提高自信

40.保持自然的笑容

在上班和见重要的客户之前，不妨试一试用牙齿横咬住圆珠笔30秒，可以使自己面带微笑。用嘴唇咬笔的话，则看上去是一副不高兴的表情。

41.展现最好的表情

我们的右脑支配我们的感情和情绪，也支配左脸。因此每个人的左脸更有魅力。会见客人时，应该尽量在不夸张的程度内让对方看到自己的左脸。

42.着装战术

(1)    套装：一般深蓝色或是深灰色的纯色套装是非常保险的。可以关注美国总统的着装。

(2)    领带：请选用颜色沉稳、质地精良的领带。红色系领带为交际领带，会让人觉得你非常有自信，性格开朗。但是也要避免大红色领带看上去会过于花哨。

(3)    袜子：请尽可能穿到小腿的袜子。袜子纯色为宜，不要穿白色或浅色袜子。

(4)    衬衫：色彩心理学家指出，浅蓝色是最让人安心的一种颜色。浅蓝色条纹衬衫最好。

43.眼镜战术

(1)    圆脸：镜架的上下、左右两侧应该为直线，并且上下两侧向内侧变窄，可以突出面颊骨，给人以成熟的印象。

(2)    四方脸：选择有圆弧和曲线的镜架。可以消除脸型给人的顽固印象，增加柔和感。

(3)    长脸：选择大而宽、两侧大的圆弧形镜架。可使长脸显短一些，更有棱有角。

(4)    倒三角形脸：适合用下面带有曲线的轻型镜架，可增加平衡感。

44.快速奔跑的好处

快到目的地时，快速小跑一下，大脑会更加清醒。而呼吸急促，脸色泛红甚至微微出汗都会增加你在交谈中的感染力。

45.大签名表现出强有力的感觉

46.赢得对方的好感

朋友的魅力和以下事项的影响有关（按影响大小排列）：1 温和、和蔼；2 相互的好感；3 态度和意见与自己相似；4 兴趣和爱好与自己相似；5 智慧；6 社会技能和自己相似；7 家庭背景和自己相似；8 有野心；9 住得近；

Chapter 5

读心术

47.利用AM理论掌握听众心理

AM即指Attitude Map：从发言者角度看，1 坐在左侧的人，往往是善意的支持者；2 坐在右侧的人，往往是不支持、不赞同的反对者；3 反对派的中心人物往往坐在右侧的正中间； 4 坐在正对面的人，一般会采取理性、客观的态度 5 坐在右侧后方的人，往往是观察者。如果忽视他们，就有可能转为反对派。48.看透对方Yes和No的手势

以下姿势说明对方表示赞同：手放松，没有用力握着；双手张开放在桌上；手在整理桌子上的物品；摸着下巴；以下姿势都是表示NO的意思：手握成拳状；两手置于膝上，两肘支起，两手的大拇指对在一起；两手抱在脑后；你说话时对方在玩圆珠笔；手指按着额头正中；两手撑着下巴；手指轻轻敲着桌子。

49.通过双手交叉方式观察对方性格

两手交叉时，右手拇指在上，多是：理性、现实、积极、控制欲强；左手拇指在上，往往是：直觉型、幻想型、协调型、从属型。

50.通过走路姿势判断对方性格

(1)    走路时速度很快，并大幅甩动手臂

这种人是目标志向型。在工作中干劲十足，努力上进。

(2)    走路时手总插在口袋里

这种人是顽固的现实主义者，总持反对意见，喜欢吹毛求疵。

(3)    走路时手置于腰上

他们做什么事情都精打细算，绝对不愿吃亏，只关心金钱。

(4)手背在背后，低头走路这种人任何时候都是一副专心思考问题的样子。人在心情低落时也会这样走路。(5)挺胸抬头，大大方方地走路这种类型容易自我满足，有自大倾向。采用示弱求同情策略可打动对方。

51. 理性时间段和感性时间段

脑力劳动在接近中午的时候效率高。下午1点左右开始下滑，到3点有所上升，之后渐渐下滑；运动的效率在一天中持续上升。越到下午，肌肉的控制越流畅。心理学上把上午称作理性的时间，下午称作感性的时间。因此在谈判，道歉，赞扬或送礼时应选择下午，刚吃过午饭后。

52. 读出对方撒谎的痕迹

人在撒谎时通常会表现出以下十个特征：

(1)    语速比平时快，也更流畅。说明他撒谎是早已计划好的。

(2)    撒谎的人手不动。

(3)    撒谎的人答非所问。

(4)    内向的人撒谎时语言非常不流畅。

(5)    讲话的停顿很长。

(6)    容易支支吾吾。

(7)    不敢正视对方的眼睛。

(8)    很少点头。

(9)    瞳孔比平时大。

(10)身体不动，姿势没有变化。 

Chapter 6

成功谈判的小技巧

53. 约束原理

想让对方签订合同时，与其说“请您签约好吗”不如说“请您在这里写一下您的住址和姓名好吗”，催促对方做出行动。签名是一个简单的动作，但约束力非常大。控制对方的某些行动，如要求对方签名，称作诉诸动作法，能让优柔寡断的对象有所行动。

54. 数字的魔力

尽可能使用准确的数字，能增强谈判气势。请别人做事情时，也可以说“请你在明天10点15分之前完成”，令对方紧张起来。一定要避免“那段时间”“最近”“看情况”“半数”“几乎”这种模糊的表达方式。

55. 告别的技巧

建议尽量在对方提出结束之前，自己主动站起来说“非常感谢您今天抽出时间”。告别最重要的是速度和流畅性，切记避免忘记什么物品，更不可借用洗手间。告别时一定再提一次对方的名字；如果在你的办公室谈判，至少要送对方到门口，甚至电梯或办公楼外。

56. 广告中的诱导法

(1)    围墙表现：XX也许有助于您减轻疼痛。

(2)    不完全比较：如果用XX的话，会洗的更白。（不做具体比较，效果更好）

(3)    并列命令式：冬天不感冒，就喝XX。（增强气势）

(4)    否定疑问句：您选购XX的时候，难道质量不是最重要的吗？（适用于扬长避短）

(5)    测试报告式：根据XX结果，有95%的家庭主妇喜欢这种商品。（适用于增加可信度）

57. 缺省的技巧

对某些部分进行省略或简化，让对方注意力只集中在你要传达的信息。比如表示市场份额时，在圆里涂上一个大区域，写明具体份额，其余部分不予理睬。因此，诉诸视觉的战术也是行之有效的。

58. 预先告知话题

效率研究专家指出，人的注意力只能持续集中25分钟。演讲前应当先预告一下全部内容，讲明大致提纲。最好告知话题还有一些附带的优势。

59. 信息限制法

记住这条心理法则：信息越难获得，它的价值就越高。开场白说“只说一遍”“对人保密”之类的话可使对方认真听你发言。

60. 大型的效果

人们一般认为大的东西才是重要的。比如每张幻灯片上只放一张图表，图表比例就会变大，就能得到充分的展示。因此，不管推销什么东西，都应该事先准备好大型的资料。

61.  牵引注意力法

心理实验发现，如果两人之间放置一张地图，让他们商讨计划，两个人的对视时间会从原来的77%减少至6.4%。为了避免视线交流减少，可以利用笔尖使用牵引注意力的技巧。比如，你让顾客看促销小册子时，应该拿出一支笔，去指示册子上的文字，然后慢慢抬起笔，于是对方的注意力就会跟着笔尖转到你脸上。同样在众人面前推销商品时，也可以在说明就要进行到高潮时将指示棒指向你自己。请一定掌握牵引注意力法有效地控制对方的视线。

62.  时间管理永远是商业活动中获胜的秘诀